AUMA

Техническое сопровождение проектов как инструмент продаж на рынке современной России

К настоящему моменту, рынок стал предъявлять все больше требований к техническим знаниям и возможностям потенциальных поставщиков. В компании AUMA создается новая структурная единица, которая взяла на себя функции технической поддержки и одновременно стала продвигать продукты, выпускаемые AUMA на рынке.

Кроме того, для наиболее оперативного решения возникающих технических вопросов и организации передачи необходимой технической документации Заказчику и, параллельно, проектной организации, были приняты на работу технические специалисты, имеющие предыдущий опыт проектирования в инжиниринговых компаниях. Более того, мы взяли на себя часть работы по оформлению проектной документации по установленной форме для исключения малейших ошибок и промедления при заказе приводов на заводе-изготовителе.

Работа, которую проводит этот отдел, трудоемкая и, на первый взгляд, не имеет прямого отношения к продажам электроприводов. Однако в долгосрочной перспективе эта работа позволяет лучше планировать продажи оборудования.

Пример проекта для одного из нефтеперерабатывающих предприятий

Основные этапы работы по проекту:

1.     Сбор и анализ информации. Поступил большой запрос от клиента на приводы для трубопроводной арматуры, в котором фигурировало оборудование конкурентов. Запрос был идентифицирован как интересный и передан для последующей обработки менеджеру по активным продажам.

2.     Выделение рабочей группы по проекту. Для определения соответствия наших приводов оборудованию конкурента менеджер подключил к работе отдел технической поддержки и специалиста по работе с проектными организациями. Выяснилось, что проектным институтом была разработана как рабочая проектная документация, так и подготовлена документация для проведения тендера, где безальтернативно был указан наш конкурент. Ситуация была оценена как критическая, требующая безотлагательных мер. Тогда было принято решение продолжить работу, т.к. в дальнейшем предполагались большие объемы поставок.

3.     Согласование оборудования для включения в проект. Этап проведения согласования (пересогласования), в нашем случае самый интересный, т.к. наглядно показывает работу отдела технической поддержки и ее роль в продвижении оборудования AUMA.

Получив спецификации, отдел техподдержки столкнулся со сложной задачей: наш конкурент был не просто указан в качестве одного из производителей. Были подобраны конкретные модели оборудования, указаны электрические и технические характеристики, на основании которых были выбраны коммутирующие устройства и кабели.

В такой ситуации менеджер, обычно, вынужден отказаться от дальнейшей работы, т.к. любое изменение оборудования приводит к изменениям в проекте и, как следствие, к большим финансовым издержкам, которые одна из сторон должна оплатить проектанту. Ситуация патовая. Единственным вариантом решения стал подбор оборудования, которое укладывалось в узкие рамки характеристик конкретной модели оборудования конкурента. Эту работу выполнил отдел технической поддержки.

Используя данные, полученные от потенциального поставщика арматуры, была произведена проверка всех параметров на соответствие заказанному в спецификациях оборудованию в электротехнической части и АСУ ТП. Проверялось соответствие схемы подключения AUMA и схемами управления технологическим процессом.

В результате, объем работ по проекту в части изменений сократился до минимума и поставщик согласился взять издержки на себя.

На этом примере хорошо видно, что использование технической поддержки как рычага воздействия на всех участников проекта, от заказчика до проектанта, значительно увеличивает шансы поставщика получить заказ.

Biography

Дмитрий Сорин занимает должность руководителя Санкт-Петербургского офиса ООО "ПРИВОДЫ АУМА" с 2005 г. До этого работал представителем компании EIM Controls в России. Окончил Санкт-Петербургский Технологический институт в 1999 году по специальности "инженер АСУ ТП в нефтехимической промышленности".